Подверглась некоторой корректировке процедура сопровождения моих потенциальных клиентов от выписки счета на сайте до зачисления оплаты. И так далее. Произошло много чего, я, честно говоря, настолько ушел в процесс, что только спустя две недели после прочтения книги (а за эти две недели я также прочел несколько других книг, анонсы которых здесь вскоре появятся) вспомнил, что нужно бы рассказать о ней читателям моего Дневника.

Итак, приступим.

Что мне понравилось в данной книге?

1. В первую очередь – это стиль изложения материала. Практически каждый прием Зиглар описывает не в качестве сухой теоретической выкладки, а на примере занятной и увлекательной (вместе с тем – весьма поучительной!) истории, читать которую – одно удовольствие! Особенно импонирует тот факт, что чаще всего персонажи этих реальных историй – сам Зиглар, члены его семьи (жена, дети), друзья и знакомые. Подобный стиль создает поистине теплую и ласковую атмосферу на страницах книги, что не может не сказаться на скорости и продуктивности усвоения материала.

«Вскоре после Рождества я чуть не споткнулся о сидевшего посреди тротуара маленького мальчика, который был настолько занят игрушечным космическим кораблем с компьютерным управлением и шагающим роботом, что не обращал никакого внимания на собравшуюся вокруг толпу. Его очевидный энтузиазм навел меня на мысль, что такие же игрушки наверняка обрадуют и моих сорванцов. Я спросил мальчугана, где он их купил.

- Здесь, - ответил он, показывая на магазин у себя за спиной.

Я вошел внутрь и попросил продать мне такие же игрушки, как те, с которыми играл мальчик. «А кто он такой?» - поинтересовался я у хозяйки, заворачивающей мои покупки.

Она улыбнулась: «Можно сказать, он – мой подарок на Рождество. Несколько дней назад он вошел сюда и встал столбом, уставившись на космический корабль. «Ты хотел бы получить его на Рождейство?» - спросила я.

«Мама говорит, что в этом году у нас нет денег на Рождество. Прошлой весной мы потеряли папу» - объяснил он и повернулся, чтобы уйти.

Для меня это был не слишком урожайный сезон, но до Рождества оставалась еще целая неделя. Я отдала ему космический корабль бесплатно, и он так обрадовался, что, вставив батарейки, стал играть прямо на тротуаре около магазина.

Затем случилась поразительная вещь. Люди стали останавливаться, чтобы поговорить с ним, и у меня вдруг оказалось столько покупателей, как никогда раньше! Я вела счет проданным космическим кораблям, и когда он поднялся, чтобы идти домой, я позвала его внутрь и… вручила ему комиссионные! Я попросила его прийти на следующий день и прибавила к его заработку шагающего робота. Вчера, например, его комиссионные составили 12 долларов!» (с. 447 – 448).

2. Нельзя не отметить основную идею книги – продавать можно только в том случае, когда от сделки больше выигрывает покупатель, нежели продавец, получая на самом деле огромные выгоды от купленного товара, превышающие ценность тех денег, которые были заплачены продавцу. Зиглар подчеркивает, что никакая другая стратегия продаж по определению не может быть успешной. Продавец должен быть предан своему товару, верить в него до самозабвения и искренне дарить выгоды и радость решения проблемы покупателю, получая при этом справедливое вознаграждение. Если этого нет – продавец не имеет морального права даже и пытаться заключить сделку, вся деятельность в любом случае окажется безуспешной.

Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который сам не очень веришь». (С. 93 – 94).

3. Особенно понравилась эффективная и забавная классификация типов покупателей, описанных Зигларом. Все типы и виды покупателей разбиваются им на группы, для каждой из которых характерны свои портретные особенности, описывающие наиболее типичную линию поведения и механизм принятия покупательского решения представителями того или иного типа. Соответственно, для каждого из этих типов существует определенное количество рекомендаций по наиболее эффективному заключению с ними сделок, а также арсенал рекомендуемых приемов работы с ними.

В классификации Зиглара типы покупателей выглядят следующим образом:

А. С этими легко:

— доверчивый Гари;
— скептик Сидни;
— враждебная Хелен.

В. Он не может принять решение – ни по какому поводу:

— нерешительный Айван;
— Бетти – охотница за дешевизной.

С. Работать с ним трудно – сделайте эту работу прибыльной! –

— Оливер несносный.

D. Покупатель, который всегда спешит:

— торопливая Хэллоиз;
— весельчак Джимми.

E. Покупатель-всезнайка:

— Нора-всезнайка;
— Бобби – важная шишка;
— импульсивная Айрин.

F. Самый трудный из всех –

— Покладистый Ал.

(С. 340 – 347).

Естественно, имена, указанные в классификации – это абстрактные псевдонимы, введенные Зигларом для лучшей запоминаемости и усвояемости типов покупателей и правил работы с каждым из этих типов.

Обладая знанием такой классификации и умением идентифицировать конкретного покупателя с каким-либо из этих типов, Вам сможете достаточно быстро определить, с каким видом случая Вы имеете дело и быстро подобрать нужную линию поведения с данным человеком и самые эффективные приемы работы с ним.

Перечислять все те моменты, которые повергли меня буквально в восторг в данной книге, я могу очень долго. Но чувствую необходимость на перечисленных трех остановиться, иначе превращу текст данной заметки в бесконечную страницу, которая будет загружаться в Вашем браузере до Второго Пришествия. :)

Что мне в данной книге НЕ понравилось?

Пожалуй, только один момент. Я не знаю, как обосновать это логически, но на протяжении книги меня не покидало ощущение, что последовательность изложения материала, к которой стремится Зиглар, не состоялась. Иными словами, у меня сложилось впечатление, что автор пытался придать книге вид некоего художественного произведения, и это у него не получилось.

Кроме того, в ряде мест он перескакивает с одной мысли на другую, затем возвращается и т.п. Не знаю, кто как, а я такие «скачки» и «пируэты» не люблю.

Но сказанное относится только к форме материала, но никак ни к его содержанию. Содержание книги вполне можно назвать бесподобным!

Резюме.

Я бы не назвал данную книгу «Книгой № 1 по вопросам продаж», но она, безусловно, заслуживает того, чтобы стоять на Вашей книжкой полке в первых рядах! И уж, во всяком случае, она однозначно достойна того, чтобы Вы прочитали ее и взяли на вооружение все, что в ней сказано, немедленно! Исключительно для Вашей пользы!

Один очень важный момент.

В Сети обитает огромное количество людей, которые, судя по всему, не способны к творческому мышлению. Прочитав книгу об искусстве продаж, они начинают вопить: «Так это книга про оффлайновые продажи, а не про продажи в INTERNET!!! Какая от нее польза?! Только зря тратится время!» и прочее.

Мой друг, надеюсь, Вы не относитесь к числу таких людей и понимаете, что процесс продажи в Сети и за ее пределами во многом идентичен (хотя есть и свои особенности!). Ибо субъекты процесса продажи – продавец и покупатель – они остаются живыми людьми вне зависимости от того, где они общаются – в Сети или вне ее. Человеческая психология, двигающая покупательскими мотивами, от средства коммуникации не меняется, несмотря на то, что каналы передачи информации (в нашем с Вами случае – это INTERNET) могут быть различными.

Именно поэтому то, что справедливо для продаж в оффлайне, обязательно нужно учитывать, занимаясь продажей товаров и услуг в Сети. Ибо Ваш покупатель – прежде всего человек, и этим многое сказано. Посему, описанные в книге Зиглара приемы и средства заключения сделок, в абсолютном своем большинстве могут быть достаточно успешно адаптированы и к деятельности в рамках Всемирной Паутины. В частности, я достаточно эффективно претворяю в жизнь массу этих приемов с тех пор, как проработал рассматриваемую книгу, о чем говорил в самом начале заметки.

Думаю, этот вопрос решен, и проблем с работой серого вещества более не возникает. :)

Почему INTERNET-предпринимателю стоит немедленно прочитать данную книгу?

Могу назвать не один десяток причин, но, думаю, в этом нет необходимости, укажу лишь три самые важные из них – этого будет вполне достаточно.

1. Вы познакомитесь с огромным количеством (более 150) совершенно нетрудных в реализации, но очень эффективных приемов обеспечения успешности каждой Вашей сделки, в том числе – даже если она и не предполагает заключение сделки непосредственно купли-продажи. Потому как отмечалось, что процесс «продажи» - понятие более широкое, нежели предоставление чего-либо кому-либо за деньги.

Даже если Вам необходимо просто убедить кого-то в чем-то – Вам понадобится прибегнуть к тому или иному приему убеждения, иными словами, согласно терминологии Зиглара, «продать» этому человеку свою идею, убедить его «купить» Вашу идею. С этой точки зрения применение описанных в книге приемов и методов способно повысить эффективность Вашей работы практически во всех сферах, совершенно не обязательно напрямую связанных с продажами в традиционном понимании данного слова.

2. Вы сможете понять, почему в тот или иной момент времени (либо на том или ином направлении) Ваши продажи шли плохо и малоэффективно, ибо помимо изложения приемов заключения сделок и приведения соответствующих примеров Зиглар анализирует в этой книге огромное количество типичных ошибок, совершаемых в своей работе продавцами.

Известно, что внедрение эффективных приемов и методов деятельности в собственный бизнес – очень важное направление его развития. Но выявление и устранение имеющихся ошибок – не менее важный аспект работы. С этой точки зрения книгу Зиглара можно считать образцом потрясающего руководства как по одной из только что названных линий, так и по другой. Причем, автору удалось логично совместить обе эти линии и показать, как нужно применять их в комплексе.

3. Вы сформируете отличный фундамент для дальнейшего совершенствования собственной деятельности в области продаж, отталкиваясь от которого, в последующем сумеете эффективно и максимально быстро пополнять свой интеллектуальный багаж, осваивать новые приемы и способы продаж и внедрять их в собственную работу для расширения возможностей Вашего бизнеса и увеличения размеров извлекаемого дохода.

Все перечисленное означает одну элементарную вещь: адаптировав приемы и техники, описанные в книге «Секреты заключения сделок» к собственной работе, Вы сможете без каких-либо проблем и в весьма сжатые сроки повысить продуктивность (выражаясь языком хрустящих банкнот – прибыльность) собственной деятельности. А это – основная Ваша цель как продавца, не так ли?

Поэтому, вот Вам мое окончательное резюме: прочтите книгу немедленно!

Но! Снова то же самое важное замечание: не следует думать, что, купив эту книгу и поставив ее себе на полку, Вы тем самым решите все свои проблемы. Книга сама по себе ничего за Вас не сделает! Ее нужно именно проработать, а почерпнутую информацию – адаптировать к собственным условиям деятельности. Да и сам автор неоднократно отмечает на страницах своего труда, что книгу нельзя читать без ручки и блокнота в руках – это бессмысленно!

Так что приготовьтесь проделать достаточно внушительную работу, прежде чем вкусить ее сладкие плоды! Но овчинка, однозначно – стоит выделки!