«Здравствуйте, Павел!

Изучаю Ваши материалы (платные и бесплатные), точно так же как и материалы Ваших партнеров. И складывается такое впечатление, что Вы постоянно твердите: надо продавать, продавать и продавать! Лично у меня такой подход к бизнесу вызывает отвращение. Неужели в цивилизованном бизнесе главное – это продавать, продавать и еще раз продавать?»

Далее, как правило, следуют рассуждения о том, что деньги, а значит – и продажи, в бизнесе – далеко не главное, следовательно товарищ Берестнев должен прекратить учить начинающих предпринимателей в первую очередь продажам и сосредоточить свои усилия на том, чтобы обучать народ вести бизнес с человеческим лицом, думать о людях, а не о продажах и не о деньгах. Ну и так далее.

Моя аудитория не даст мне соврать: уж кого обвинять в том, что на первом месте стоят деньги, а не люди – так это явно не товарища Берестнева. Ни один из моих потенциальных и действительных клиентов не может пожаловаться на то, что я жадничаю с контентом, не прихожу на помощь в трудных ситуациях и т.п. Чем не бизнес с человеческим лицом? Но это все эмоции… на самом деле в данном письме отражена одна достаточно серьезная проблема.

Эта проблема заключается в неправильном отношении новичков к продаже как к основе любого бизнеса, к продаже, как к процессу заключения сделки, означающей обеспечение клиенту то, что ему нужно и получение за это соответствующего вознаграждения. И вот эта самая продажа представляется (как выясняется) массе новичков злом и (поверите ли Вы в это?) явлением в бизнесе весьма второстепенным.

Никто не спорит с тем, что главное для предпринимателя – думать о людях и о том, каким образом лучше всего удовлетворить их интересы. Это очевидно. Никто не спорит с тем, что бизнес должен иметь человеческое лицо. Это также ясно, как Божий день. Но вместе с тем недопустимо объявлять продажу негативным явлением в предпринимательской деятельности, ибо такое утверждение маразматично по самой своей сути.

Вот об этом и поговорим.

Продажа – явление само по себе не плохое, и не хорошее. Точно также как и бензопила, нарисованная в качестве иллюстрации к данной заметке. Посмотрите на эту бензопилу и ответьте мне на вопрос: она добрая или злая? Этичная или бесстыдная? Положительная или отрицательная? Ни то, ни другое, не третье. Бензопила – это инструмент, просто инструмент и не более того. А ответы на все поставленные вопросы зависят от того, кто и по какому назначению эту бензопилу использует.

С одной стороны, рабочий на лесозаготовках использует бензопилу для того, чтобы распиливать лес. Вспомните кинофильм «Девчата», когда главный герой фильма объясняет главной героине: «Из одного кубометра леса можно сделать, например, 200 килограмм бумаги. Или…» или много чего еще. Все эти вещи – полезны и незаменимы, без древесины жизнь цивилизованного человека невозможна.

С другой же стороны, бензопила может стать орудием в руках маньяка, который с помощью этого инструмента совершает кровавые преступления, расчленяя людей, нанося им увечья и лишая их жизни. Подобные действия вряд ли могут уложиться в голове психически здорового человека, и не имеют ни оправдания, ни права на существование. Такое использование данного инструмента нельзя признать допустимым.

Но что же по поводу самой бензопилы? А ничего. Она – всего лишь инструмент, и результаты, которые достигаются благодаря ее применению, зависят от того, в чьих руках она окажется. Вот и вся математика.

То же самое и с продажей. Один предприниматель может продавать своим клиентам полезнейшие и нужнейшие вещи, причем на очень выгодных условиях. В этом случае каждый покупатель будет доволен и счастлив, и с радостью заплатив свои деньги, признает, что ему оказали неоценимую услугу. Вспомните – наверняка у Вас в жизни были такие случаи, они были в жизни каждого человека – когда Вы хотели что-то достать, раздобыть и т.п. и нигде не могли обнаружить искомого. Но вдруг находился человек, который предлагал Вам то, что было необходимо, да к тому же по вполне сходной цене. Вспомните, как Вы радовались, как благодарили его и т.п.

Этот пример я привел для тех, кто убежден, что каждый продавец лишь наживается на процессе продажи, причем всегда делает это в убыток интересам покупателя. Вспомните то, о чем я только что сказал в примере, и Вы быстро поймете, что такое мнение, мягко говоря, весьма далеко от истины.

Совершенно иное дело, когда так называемый бизнесмен занимается «торговлей воздухом» и продает своим клиентам какой-нибудь хлам, мусор либо что-то совершенно ненужное. Он получает деньги с покупателей, давая им взамен то, что не стоит этих денег, то, чего покупатели не желают получать и т.п. Естественно, этот продавец достоин всяческого порицания, а его бизнес – явно негативное явление. Но причем здесь сама по себе продажа? Ни при чем. Точно так же, как и бензопила.

Так что негативное отношение к продаже самой по себе – это то же самое, что и утверждение о том, что бензопила – это зло. Хорошо, давайте отнимем у лесорубов бензопилы и заставим всех их работать двуручной пилой. Только давайте договоримся сразу: не удивляться, если нам вдруг начнет резко не хватать бумаги, мебели и всего остального, что производится из древесины.

Точно так же дела обстоят и с продажей. Давайте на секунду предположим, что продажа в бизнесе – вещь вторичная. Что мы получим в итоге? Очень просто. Вспомните все, что Вы покупали за последнее время, и представьте, что у Вас ничего этого нет. Откуда все это возьмется, если Вам никто этого не продаст? Бесплатно вряд ли кто-нибудь Вам все это подарит. Ну что, представили? Стала Ваша жизнь от этого лучше? Не думаю…

Продажа – это всего лишь инструмент. И этичность-неэтичность, корректность-некорректность и все остальное зависят не от самой по себе продажи, а от того, кто ее использует, для реализации чего использует и как это делает. Этичными-неэтичными, правильными-неправильными и т.п. могут быть только продавцы. Кстати, и покупатели – в не меньшей степени! Но никак не сами продажи.

Но в любом случае – продажа – это основа любого бизнеса. Прибыль предприниматель получает именно в момент обмена своего товара или своих услуг на деньги. Проще говоря – когда продает их. Любой бизнес основан на продажах. Без продаж бизнеса попросту нет.

Вот почему и я, и все мои коллеги, в своих обучающих материалах особое значение придаем именно процессу продажи. Мало изготовить собственный товар или предложить рынку свои услуги. Необходимо добиться того, чтобы их оплачивали, то есть, чтобы их покупали. Проще говоря – необходимо научиться продавать то, что Вы предлагаете, а это – наиболее сложная часть процесса.

Именно поэтому ей и уделяется такое внимание. Лично для меня до сих пор остается загадкой: как люди, стремящиеся к созданию собственного бизнеса, могут не понимать таких элементарных вещей. Тем не менее, невероятно, но факт: основная масса начинающих бизнесменов убеждена в том, что продажа – это зло. Если бы дела обстояли иным образом, я никогда бы не стал украшать свой Дневник этой, достаточно бестолковой и весьма тривиальной заметкой.

Все производимые в мире товары одновременно станут никчемными и бесполезными, а все достижения промышленности, интеллектуальной и всех остальных сфер станут полным нулем, если потребители не будут покупать изготовляемых товаров. Какая разница, сколько автомобилей, к примеру, произвел тот или иной завод, если эти автомобили никто не купит? Зачем такой завод нужен?

Точно так же дела обстоят и в области домашнего онлайнового бизнеса. Мало создать или другим способом получить товар, который, как Вы надеетесь, сделает Вас богатым. Мало уметь оказывать ту или иную услугу. Все это нужно еще и продать. Ибо откуда возьмутся у Вас честно заработанные деньги, если у Вас никто ничего не купит? Что толку тогда от Вашего восхитительного товара и от Ваших прекрасных возможностей по оказанию тех или иных услуг?

Так что, мой дорогой читатель Дневника, если Вы собираетесь заняться собственным онлайновым бизнесом и добиться в нем успеха – Вам придется свыкнуться с мыслью о том, что без продаж Вам никуда не деться. Вам придется продавать, хотите Вы этого или нет. Так что если процесс продажи представляется Вам чем-то противным или недостойным, не буду Вас переубеждать (это, видимо, все равно бесполезно), но одно скажу однозначно: в бизнесе Вам делать нечего. Ибо никакой бизнес невозможен без продаж.

Нельзя добиться успеха в дайвинге, если даже один вид воды вызывает у Вас отвращение и панический ужас. Вряд ли кто-то сможет стать хорошим жокеем, если ненавидит лошадей и считает, что они – всего лишь грязные и низкие создания. Человек, падающий в обморок от одного вида крови, вряд ли будете полезен в качестве сотрудника на станции по переливанию крови. И так далее. Точно так же, как и бизнесмен, считающий продажу неким недостойным занятием, или вовсе боящийся ее.